签到天数: 1188 天 连续签到: 2 天 [LV.10]以坛为家III
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发表于 2016-3-4 05:29:46
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改变旅游商业规则
南都:我依然不能相信,你还能赚钱。
兰世立:其实旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如说,一个五星级酒店,它每天都能卖完所有的房间吗?一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位?我们在帮助他们处理当天“库存。”
南都:这就可能产生一个问题:假如你的公司某段时间突然接了很多客源,能找到相对应的这些“库存”?
兰世立:这存在两个问题:第一、你有资源卖不卖给我的问题;第二、我有客源,能不能接收的问题。首先,我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈,酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店,能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我,那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢?如果一天50间房,酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢?酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢?酒店是否还是认为订单小呢?酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店,因为我们的客户是游客,不是商务客。我举个例子,香港有家100多层的五星级酒店,它对外标价是3000多元/天,我们拿到了200多元/天的价格。
南都:那么,前提是:你得有很强的揽客能力。凭什么可以做到呢?
兰世立:我们就是有很强的揽客能力,每天接待约1万人。
南都:9天8晚港泰游999元,一定不赚钱。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式,亦认定它能有价格优势。但对于这个个案,我不能相信它赚钱。
兰世立:一定赚钱,而且是不错的利润。如果亏损,我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。
还有一点,我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是:让游客购物可以,第一不能强制,不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物,看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二,我们不参与商场分利,商场只按人头支付我们费用,而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用,如在香港,我们不要商场的任何费用,但商场必须提供游客的食宿费用,而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好,很低。其他游乐场合亦类似。
南都:这就需要你们有强大的地推人员。
兰世立:都是我自己去谈的。我花了几个月时间去和香港和泰国、新加坡等有关酒店、商场一家一家谈判。
南都:如果新的产品出来了,你又要自己去谈一轮?
兰世立:对,都是我亲自去谈。
南都:这样的亲力亲为,会不会影响你拓展业务的进度?
兰世立:不会。我刚才说的港泰游,已接客近8万人了。再举个例子:我们现在和万科合作,9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游,4999元,全程住五星级宾馆,零购物零自费。目前这个线路市场价格大多2万左右。我们这个产品对于万科的业主供不应求。万科在全国的业主有280万。
南都:你这样的产品利润与传统旅行社和线上旅游公司相比如何?
兰世立:我们产品的利润率比他们都高。比如我们与万科合作推出的产品,没有广告费、没有推广费、没有门店;我们与彩生活合作的产品亦是没有这些费用成本的。
我们一年5亿的营收,上亿的利润。
南都:你每一个产品的客源这么多,你在中国内地的接待能力要很强才行。东星现在有这样的能力?
兰世立:我们现在每天接待近万人。我们现在10个城市有公司。999元的港泰9天8晚游,我们现在占据了中国所有旅行社到泰国游的50%左右份额。我们将很快推出马尔代夫和澳大利亚线路,价格超乎市场想象。
南都:但是你能保证线路的品质吗?
兰世立:如果做不到品质保证,万科不可能和我们合作。要知道,万科是全球最大的房地产公司,而彩生活是全球最大的物业管理公司。我们和万科的谈判亦不容易。 |
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