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图片来自网络
近年来，结合旅游地产开发，游艇俱乐部的建设如火如荼。但是，一个不容忽视的事实是，单从俱乐部自身的盈利情况来看，国内大多数游艇俱乐部是亏损的。那么，游艇俱乐部到底有没有做的意义，如果做，又如何实现综合价值最大化？也许，盘点和剖析一下国内游艇俱乐部的运营模式，就能够找到答案。在这里，根据产业链定位和盈利点的差异，我们将国内的游艇俱乐部归纳为以下六大主要运营模式。
模式一：4S店模式
之所以称之为“4S店模式”，是因为这种模式的游艇俱乐部一般是由游艇生产企业或者销售代理企业投资兴建和经营的，将俱乐部作为一个销售展示和维护客户关系，拓展客户范围的窗口，对投资商来说，最主要的利润来源是游艇的生产和销售。
这种游艇生产企业和游艇销售代理企业投资兴建运营的游艇俱乐部，将获取利润的着眼点放在了游艇的销售上，游艇俱乐部成为了一个增强客户粘度的窗口。他们一般会在客户来到游艇俱乐部，打算购买游艇前，开始提供销售方面的服务，做购买计划书，购买过程中提供专业服务，做个性化购买方案，和厂家进行沟通，在客户购买后继续为其提供后续服务，树立口碑和品牌，以酵母客户带动游艇销售量。
显然，这种游艇俱乐部作为一个销售渠道平台，很好的展示了其所销售的游艇。比如希仕会俱乐部对于其自有品牌的游艇宣传推广功不可没，在俱乐部，展示了厂家结合中国特色的游艇设计，如改进了西方游艇多卧室的设计，增加了麻将桌、会议区、中式厨房、KTV等功能区，也展示了厂家在进口组件，国内组装前提下，所能提供的高性价比游艇。
这说明，游艇俱乐部向游艇销售或销售代理延伸，还是具备一定优势条件的，客户资源就是俱乐部的优势。而且将销售环节融入俱乐部，更有利于促进游艇产业链上下游的结合，以发挥出更高的功效。
模式二：停车场模式
停车场模式运作的游艇俱乐部是功能最单纯的，只有停泊维护和基本服务的功能。自然，这种模式的俱乐部利润也是最低的，泊位租金是最主要的利润来源。
之所以产生这类游艇会，一般都是由于历史原因占据了优势泊位资源，泊位往往位于城市中心水路换乘便捷的黄金水道。例如，广州的莱茵游艇会和上海的大都会游艇会，都是国内成立很早的游艇俱乐部，占据了城市中心距离游艇所有者第一居所很近的位置，上海大都会俱乐部的泊位还是90年代从上海国际客运中心码头租赁的，泊位具有很强的稀缺性。
然而，此类的俱乐部经营和发展并不理想，目前成了游艇客户的“停车场”。
但是这种模式显示了距离城市第一居所距离近的泊位的价值，资源稀缺，就如香港的诸多游艇会，距离富豪居住的地点很近，随着时间的推移，升值明显。
因此，对一般的游艇俱乐部来说，停车场模式并不具备效仿的意义。
模式三：TAXI模式
这是一种典型的游艇租用为主的模式，租用的方式在发达国家并不鲜见，这是推动游艇活动向平民化发展的重要推手。在俱乐部办卡，就可以在多个地点租用游艇，享受俱乐部提供的游艇服务，但是自己购买游艇停泊的服务较少提供，因为俱乐部很少自己投资建设泊位，多采用联营合作的方式。
这种模式在产业链上有所延伸，在经营模式上有所创新。代表俱乐部是上海莱悦游艇俱乐部。
最初，莱悦从大都会俱乐部中租用了几个泊位，开始复制澳大利亚"莱悦"模式，也就是游艇的租用服务模式，为客户提供短期的游艇租赁服务，为还没有实力购买游艇的客户提供游艇生活。
TAXI模式的俱乐部以游艇的租赁收入为主要利润来源，这种模式对规模的依赖很强，如何上规模是重要的课题，只有规模大，才能有效的摊薄成本，吸引更多的客群。
TAXI模式为游艇会俱乐部的经营提供了一个创新的思路，游艇租赁服务未来在中国也会有广阔的市场。
对于常规的俱乐部来说，如果不是定位非常高端，排他性很强，向产业链下游延伸，做一部分租赁业务，不失为一种开拓客源，开拓利润空间的好办法。
模式四：圈层俱乐部模式
这里所谓的圈层俱乐部模式，是国内游艇俱乐部的主流模式，这类游艇俱乐部主要依赖出售会籍来发展会员，服务不对外开放，会籍价格较高，会员形成了特定的圈层，享受到俱乐部高规格的综合性服务。
这种模式会产生一定的溢价，溢价主要来自于资源的专属性所造就的尊贵感。在俱乐部里，会员专享自然资源，专享俱乐部的个性化服务，专享一个圈层交际的平台，专享一种尊贵身份的标签。另一方面，这种模式也排斥了规模化的中低端消费，临时性的游艇租赁服务和会所消费都非常少。
圈层俱乐部模式抓住了国内主流游艇客户的需求，除了游艇活动相关的服务以外，更重要的是藉由游艇会，形成了一个特定的圈层，满足了富豪群体运动、交际、商务、休闲等多种复合功能需求。
模式五：后运动场馆模式
一般大规模的运动赛事结束以后，为赛事投资兴建的游艇泊位资源会由企业经营，成立游艇俱乐部，如深圳七星湾游艇俱乐部和青岛银海国际游艇会，都是在运动会之后改建泊位进行经营成立的俱乐部。这种游艇俱乐部由于其产生的背景不同，经营带有一定的特色，我们称之为“后运动场馆模式”。
后运动场馆模式经营的俱乐部，一般也是覆盖游艇停泊维护、租赁服务、支持服务、配套消费等中后端游艇产业链，但与圈层俱乐部不同的是，俱乐部经营的核心并不在于构筑特定圈层平台，满足会员多种需求，而是更强调游艇停泊维护，发挥泊位等自然资源的溢价。
这类俱乐部往往都有大规模的泊位资源，例如距离深圳浪骑只有5钟车程的深圳七星湾游艇会有500多个泊位。这些泊位的建设并不是以市场需求为导向，而是为了运动赛事服务，基建投资成本也不会完全计入俱乐部经营。因此，不可避免的，这些泊位会对市场上的游艇会俱乐部形成一定冲击，稀释泊位的稀缺性。
模式六：房地产配套模式
伴随着国内旅游地产开发的热潮，在房地产开发中加入"游艇会"这浓墨重彩的一笔，不失为一个高性价比的房地产综合开发策略。所以市场上为了配合大盘开发而兴建的游艇俱乐部如雨后春笋般产生。例如广州南沙游艇会、苏州涵园游艇会、三亚鸿洲游艇会、惠州金融街游艇会等，都可以视作房地产配套模式。
将游艇会与房地产开发捆绑，的确会起到综合收益最大化的促进作用：在拿地环节，游艇会建设由于其高端形象和对高端客群的吸引，备受地方政府的喜爱，可以协助开发商低成本拿地；在销售环节，由于有游艇会这样的高端配套，业主也会对这个项目刮目相看，会有效实现房产的溢价和增值。
房地产开发和游艇会经营会产生品牌的协同、功能的协同和客群的协同。游艇会有助于房地产项目品牌的提升、功能的完善和客群的聚合。但是不容忽视的问题也同样存在，游艇会的作用主要体现在房地产开发过程中，在房地产销售过程之后，游艇会的运营将作为独立的一块业务存在，能够依赖游艇会经营收回投资成本是比较理想的一种状态。如果不投入一定的资源，没有一定的专业经营能力，维持正常经营都可能会有问题。只能依赖地产集团的持续投入。
所以，对于实力不强的开发商来说，游艇会后期的经营投入，有可能会是一个比较沉重的负担，这就需要开发商在投资兴建时，把握好游艇会正面协同效应和投入之间的平衡。 |
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