一家店开起来之前，往往就决定了成败

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一位老板的案例，他的店还没开，还在筹划阶段，用我的话来说，这就是构建顶层设计的阶段。用高大上的话来说，这个时候是做战略的时候。



先看案例：



老陈你好！又来寻求帮助了。



我是在一个有9万人的县级市卖炒板栗的，这个行业做了十多年了，中间也经历了一些挫折与成功。现在是我接手了一个店大概10平米左右，交了定金。房租很便宜，转让费有点贵。



我拿来想开炒板栗店加烤红薯，这一行我比较熟。我店面在一个十字路口的边上，位置还可以，这条街周边有很多的学校、有初中、小学、幼儿园。



我的对面也开一家炒板栗带坚果的4个档口20多平店，这个店开了5年了，他们的店装修的很高档，货也不错，生意还可以。他们店的租金加请的人工大概1年在18万左右。我现在的店的费用是他的十分之一吧！



我准备做自己的品牌，上次问了你，你不建议我加盟，我也拿好货卖的价钱比他家低一点，我是自己家人一起做，费用要低一些。他家是板栗坚果蜜饯果脯之类的，我是板栗加烤红薯一起卖，烤红薯我是拿做专卖烤红薯的品种，口感非常好。价钱中等吧，一是我店子小，二是我想和他做差异化。



我的定位是中高档的顾客群。不知道我的想法是否正确，麻烦老陈帮忙分析一下，各位有经验的老板也可以指点一二，谢谢文化不高，写的不太好，还请大家多多包涵。

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我觉得老板谦虚的说自己文化不高，但是还是很有做生意的天分，分析了主要竞争对手和自己的优劣势，并且提到了差异化竞争。不过，老板对开成一个什么样子的店还不是很清楚，有些模糊，不够坚定，甚至有些自相矛盾的地方，比如她提到了低价，但是有说要做中高端顾客群。。。这在制定策略的时候是很正常，本质上是对自己的战略还不够清晰。



提到战略，很多人以为是大公司做的事情，我觉得开店做小生意也是需要战略的。虽然说事在人为，但是开店后，很多事情是不能改变的，无论老板再努力也可能无济于事。一个店，很多时候在开店前就决定了成败。



小店的战略，简单的说就是一个小店长期获得竞争优势的方法。比如这老板的店，如果我来做，我首先就想到了以下几点：



给顾客的印象就是这家店的板栗和红薯真便宜，比其他地方都便宜。



要面向中低端消费群体，对价格比较敏感，对品质要求比较低。



进货不必追求最好，适度即可，原材料成本是首先需要考虑的，包括包装也是，在品质可接受的情况下，成本最低化。



海报展示，一定是说自己价格低，而不是品质多好，在宣传和给顾客介绍的时候都要突出“我们真的很便宜。”



定价的就是低毛利，别人毛利50%可以赚钱，自己30%也可以赚钱，因为自己房租便宜，人工便宜，原材料和包材料都便宜。价格和竞争对手不是差一点点，而是差一大截，让顾客感受到明显的价格差异，买了自己的东西就是占到了便宜。



要有长期的引流产品，品质也许差，但是价格极其便宜，吸引很多对品质要求比较低的顾客，常放一些成本低廉的东西用来送顾客。



基于这样的规划，店面的装修设计一定要接地气，以尽量减少投入，平时的店面装饰也不能太干净，而是各种促销的海报，低价的宣传，音响喇叭都放起来，产品陈列和摆放不能太精致，而应该堆成山那种，因为“堆成山”的感觉就是便宜，就是要做大促销的感觉。



。。。

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这些行为怎么出来的？是基于老板的本身的条件，店铺的成本结构，竞争对手已有的定位设计的低价战略，以后店里的所有事情都应该围绕着低价来做文章。



好的战略一定是这样的：



是全局的，是前后一致的，一旦确定，各个因素就不能自相矛盾。你要做低价，就不要面向高端人群，他们不在乎价格，更在乎品质。既然是低价策略，原材料一般就好了，没必要精益求精。既然是低价，就老老实实告诉顾客，也许我的包材不是很好，板栗没有那么大颗，但是我便宜很多啊。要所有人，所有时间，所有事情都为低价服务。



当然，低价并不是一个店的唯一有效的战略，做好一个店，还有很多战略，要根据自己的条件，能力，资源和竞争情况来具体设计。