销售拜访——开口即成交的销售话术！

兵心网

兵心网老兵分享:销售拜访——开口即成交的销售话术！

销售开场有一个重要的目的，那就是——为谈话定调。站在沟通的角度，如果你通过开场把谈话的内容确定下来，让客户沿着你的思路，你的轨道，你的战场展开，一定就会成功一半。
开场有4项重要的事情要做：

第一，介绍。
介绍有两个：一是要自我介绍，二是要介绍公司。
在自我介绍当中要注意：
1. 要用公司加个人的权称加职务来进行介绍；这里常犯的一个错误就是过于自谦，比如把我是大恒科技的张某某，说成我是大恒科技的小张。如果你过于自谦，那么在开始阶段就建立起了一个心理落差，那就是你要仰视客户，这对谈话是非常不利的。
2. 重申约定；名片递完了，马上说一句：我昨天在电话里给你约过了。这句话说出来的目的，一是表明我不是不速之客，二是你答应过了，你就得见我。
介绍公司时，也有个小技巧，首先你要确认一下人家是否了解你的公司，如果他说了解过，你就表示感谢，如果他说不了解，你就要简单的介绍一下。当然不要太复杂，因为这不是一个完整介绍公司的场合，几句话介绍下公司定位就可以了。

兵心网

第二，暖场。

暖场也有几个技巧：
1.谈客户熟悉的话题；
谈他的公司、行业、岗位、部门，这些都是他熟悉的话题，你只有谈熟悉的话题，他才能把话接过去多说话。
2.进公司时要注意周遭环境；
进客户单位的时候，不要走的太快，可以看看他的标语、布告栏、罚款单之类的东西；到了客户办公室，可以观察一下他桌面的摆设、书桌的书等等，然后把这个作为话题来沟通，这些都是他能接得过去的话题。
去客户公司之前也可以上网站看看他公司发生什么事情了，比如有领导来视察了，最近开了个运动会等等，这些都是你可以切入的话题，并且客户都能接过去。
暖场禁忌：1. 不要谈宗教。2. 不要谈政治。3. 不要谈天气。

兵心网

第三，回顾。

如果你不是第一次见客户，那么你就要回顾一下上次见面你们所谈的内容。

第四，PPP。
第一个P：Purpose目的；
我们为什么要见面？
很多销售不喜欢严肃，他总是希望尽量减轻客户的压力，话术会说：我这次来也没什么正事，就是和你聊聊，好长时间不见来看看你。
但其实这样不合适，这个在暖场的时候说说就可以了，你和客户正式的拜访必须有正式的目的。
第二个P：Process过程；
我们将如何来展开这次谈话，今天这个谈话怎么来进行？
第三个P：Payoff收益；
这次沟通之后，会给您带来什么好处？
这就是PPP。当然也要注意几个方面：1. 利益，是对客户的利益，不是对你的利益；
2. 是沟通带来的利益，不是产品方案带来的利益，这是销售最容易混淆的；
3. 有利益，是客户愿意和你交流的原因；
4. 确认：答应意味着责任；
沟通完成后，要说一句话：你看这样可以吗？
说完这句话客户会怎么回答？几乎可以肯定，客户说：好，没问题。

兵心网

客户一旦答应你的PPP，就意味着：
一是，他要按照你的节奏说话；
二是，他要按照你指定的内容说话；
三是，他要给你一段的时间和你沟通了。
所以最后这个确认性的提问非常重要。关于开场，绝不能做的一件事情就是提产品，4个阶段都不能提，因为提产品就意味着谈话结束。开场的目的就是为了定调，好的开场可以把客户拉到你的谈话轨道上来，以保证后面的谈话质量，所以销售人员绝对不能含混而过。